Vendendo "Seu Peixe" - parte #1

Fazem alguns dias que tenho pensado em escrever algum artigo sobre este assunto, porém hoje decidi começá-lo. Na verdade digo começá-lo, pois a idéia é um pouco mais completa, pretendo não apenas escrever um post, mas uma série deles, porque particularmente acredito que o assunto mereça uma atenção especial.

Conheço muitos programadores, desenvolvedores de sistemas, trabalhando sozinhos ou trabalhando com uma pequena equipe e até mesmo algumas empresas, que enfrentam uma dificuldade em comum. Alguns acreditam ser uma deficiência outros acreditam não ter o "DOM", mas seja lá o que for, é perfeitamente possível de ser "corrigido", se é que podemos chamar assim.

Estou falando sim, de vender serviços, programas, sistemas, consultoria, em resumo estou falando em "VENDER", botar o preço justo e saber cobrar pelo serviço realizado.

Às vezes converso com alguns profissionais que trabalham com desenvolvimento de software que frequentemente soltam uma pra cima de mim: "Se eu soubesse vender e botar preço como você sabe, eu estaria bem melhor" ou ainda, "Minha dificuldade maior é na hora de cobrar do cliente, eu realmente não sei fazer da maneira correta".

Conheço programadores e pequenas empresas de desenvolvimento que estão há anos perseguindo a perspectiva de crescimento sem sucesso. Há anos trabalhando, trabalhando e trabalhando e não vendo o resultado positivo no CAIXA.

Bem, em primeiro lugar eu considero duas condições diferentes, uma é a questão da VENDA, o "VENDER O PEIXE" propriamente dito e a segunda e não menos importante, a questão do "BOTAR O PREÇO", cobrar o justo pelo trabalho realizado.

Todos sabem que existem centenas, senão milhares, de títulos de livros e métodos, que ensinam uma dezena de técnicas de vendas para os mais diversos mercados, além de cursos de vendas promovidos por organizações como o SEBRAE, SENAC, etc. Há ainda o livro da Aísa Pereira, VENDENDO SOFTWARE, excelente por sinal, que aliás, merece uma resenha nesse BLOG muito em breve.

Acontece que eu acredito e "prego" para todos que converso sobre o assunto, que "VENDER é uma arte", porém uma arte que pode ser aprendida, aperfeiçoada.

A maioria dos programadores e profissionais que conheço e que prestam serviços de consultoria, possuem muitas habilidades técnicas e são muito bons no que fazem, conhecem mesmo do assunto, produzem software e prestam serviços de qualidadade, falam com propriedade do código que estão escrevendo ou sobre como administrar um banco de dados com centenas de integridades referenciais etc, porém em muitos casos, são limitados comercialmente, não possuem o "feeling" comercial adequado para então "VENDER BEM O SEU PEIXE".

Trabalho com desenvolvimento de software há quase 20 anos, 12 deles como programador, sempre sentado à frente do PC programando, prestando suporte ao cliente e viajando muito, e durante todos esses anos acreditava que tinha as mesmas dificuldades que meus outros colegas que citei logo no início, pensava o quão difícil deveria ser vender um serviço, apresentar um sistema para um cliente, elaborar uma proposta, negociar e concluir uma negociação com o sentimento de ter feito um bom negócio, até quem um dia tive a oportunidade de passar a atuar na área comercial e então aprender muito e ao longo do tempo aperfeiçoar essa habilidade.

Não me considero também um expert em vendas de serviços e software, muito pelo contrário, tenho muito que aprender, muita coisa a evoluir e aperfeiçoar, leio muitos artigos, livros sobre o assunto, matérias etc, mas confesso que há muita coisa que não se pode levar consideração, sem contar os livros com uma linguagem que não se entende nada, escrito para quem é doutorado em tradução literária, rsss. Acho que esse material deveria ser escrito em uma linguagem de fácil entendimento, sem muitas siglas, nomes difíceis para técnicas e tal.

Uma coisa é certa, é muito mais fácil e rápido uma pessoa técnica se tornar um bom comercial do que uma pessoa comercial se tornar um excelente programador. Não estou dizendo que uma pessoa do comercial nunca será um bom programador ou DBA, mas sim que uma pessoa técnica, ou seja, que conheça muito do que faz, consegue se expressar e vender com muita facilidade, pois fala sobre o assunto com propriedade, sem exitar.

Comento muito com as pessoas que me questionam sobre o que vendo, que vender serviço, seja ele na forma de software, sistema ou uma consultoria, é muito mais difícil de vender do qualquer outra coisa, pois estamos falando de algo abstrato, algo intangível (adjetivo de dois gêneros, 1. que não se pode tanger, tocar, pegar; intocável/2. não perceptível pelo tato; impalpável, incorpóreo).

Há uma situação que já vivenciei, que gosto de usar como ilustração que é a seguinte: Uma empresa fez um investimento em hardwares na casa de aproximadamente US$ 50 mil, pois eram máquinas, hacks, servidores, roteadores, modens etc, porém o vice-presidente da empresa não autorizou comprar as licenças de uso do Sistema Operacional dos servidores, pois na sua concepção, para usar o software bastava-se "copiar", pois segundo ele, já que não há uma linha de montagem com esteiras nem insumos materias para se "fabricar" o software, simplesmente se poderia fazer um clone e boa. Nem precisa dizer que a ignorância ali é gigantesca, não é!?

Bem, não é porque considero mais difícil vender serviços e vender software do que vender um carro por exemplo, que as pessoas não conseguem fazê-lo, como disse, para quem já é um conhecedor do assunto as chances de sucesso são muito grandes.

Pretendo com este artigo ter apenas iniciado o assunto, pois há muito o que escrever e "discutir" e então de alguma forma acrescentar aos nossos colegas que enfretam essas dificuldades.

Se você leu este tópico e talvez ache que se enquandra, ou conhece algém se pensa como alguns de meus colegas e conhecidos que citei acima, deixe seu comentário, sugira, opine, acho que vai ser legal escrever os outros posts com sua ajuda.

Por enquanto fico por aqui, abraço à todos.