Vendendo "Seu Peixe" - parte #1

Fazem alguns dias que tenho pensado em escrever algum artigo sobre este assunto, porém hoje decidi começá-lo. Na verdade digo começá-lo, pois a idéia é um pouco mais completa, pretendo não apenas escrever um post, mas uma série deles, porque particularmente acredito que o assunto mereça uma atenção especial.

Conheço muitos programadores, desenvolvedores de sistemas, trabalhando sozinhos ou trabalhando com uma pequena equipe e até mesmo algumas empresas, que enfrentam uma dificuldade em comum. Alguns acreditam ser uma deficiência outros acreditam não ter o "DOM", mas seja lá o que for, é perfeitamente possível de ser "corrigido", se é que podemos chamar assim.

Estou falando sim, de vender serviços, programas, sistemas, consultoria, em resumo estou falando em "VENDER", botar o preço justo e saber cobrar pelo serviço realizado.

Às vezes converso com alguns profissionais que trabalham com desenvolvimento de software que frequentemente soltam uma pra cima de mim: "Se eu soubesse vender e botar preço como você sabe, eu estaria bem melhor" ou ainda, "Minha dificuldade maior é na hora de cobrar do cliente, eu realmente não sei fazer da maneira correta".

Conheço programadores e pequenas empresas de desenvolvimento que estão há anos perseguindo a perspectiva de crescimento sem sucesso. Há anos trabalhando, trabalhando e trabalhando e não vendo o resultado positivo no CAIXA.

Bem, em primeiro lugar eu considero duas condições diferentes, uma é a questão da VENDA, o "VENDER O PEIXE" propriamente dito e a segunda e não menos importante, a questão do "BOTAR O PREÇO", cobrar o justo pelo trabalho realizado.

Todos sabem que existem centenas, senão milhares, de títulos de livros e métodos, que ensinam uma dezena de técnicas de vendas para os mais diversos mercados, além de cursos de vendas promovidos por organizações como o SEBRAE, SENAC, etc. Há ainda o livro da Aísa Pereira, VENDENDO SOFTWARE, excelente por sinal, que aliás, merece uma resenha nesse BLOG muito em breve.

Acontece que eu acredito e "prego" para todos que converso sobre o assunto, que "VENDER é uma arte", porém uma arte que pode ser aprendida, aperfeiçoada.

A maioria dos programadores e profissionais que conheço e que prestam serviços de consultoria, possuem muitas habilidades técnicas e são muito bons no que fazem, conhecem mesmo do assunto, produzem software e prestam serviços de qualidadade, falam com propriedade do código que estão escrevendo ou sobre como administrar um banco de dados com centenas de integridades referenciais etc, porém em muitos casos, são limitados comercialmente, não possuem o "feeling" comercial adequado para então "VENDER BEM O SEU PEIXE".

Trabalho com desenvolvimento de software há quase 20 anos, 12 deles como programador, sempre sentado à frente do PC programando, prestando suporte ao cliente e viajando muito, e durante todos esses anos acreditava que tinha as mesmas dificuldades que meus outros colegas que citei logo no início, pensava o quão difícil deveria ser vender um serviço, apresentar um sistema para um cliente, elaborar uma proposta, negociar e concluir uma negociação com o sentimento de ter feito um bom negócio, até quem um dia tive a oportunidade de passar a atuar na área comercial e então aprender muito e ao longo do tempo aperfeiçoar essa habilidade.

Não me considero também um expert em vendas de serviços e software, muito pelo contrário, tenho muito que aprender, muita coisa a evoluir e aperfeiçoar, leio muitos artigos, livros sobre o assunto, matérias etc, mas confesso que há muita coisa que não se pode levar consideração, sem contar os livros com uma linguagem que não se entende nada, escrito para quem é doutorado em tradução literária, rsss. Acho que esse material deveria ser escrito em uma linguagem de fácil entendimento, sem muitas siglas, nomes difíceis para técnicas e tal.

Uma coisa é certa, é muito mais fácil e rápido uma pessoa técnica se tornar um bom comercial do que uma pessoa comercial se tornar um excelente programador. Não estou dizendo que uma pessoa do comercial nunca será um bom programador ou DBA, mas sim que uma pessoa técnica, ou seja, que conheça muito do que faz, consegue se expressar e vender com muita facilidade, pois fala sobre o assunto com propriedade, sem exitar.

Comento muito com as pessoas que me questionam sobre o que vendo, que vender serviço, seja ele na forma de software, sistema ou uma consultoria, é muito mais difícil de vender do qualquer outra coisa, pois estamos falando de algo abstrato, algo intangível (adjetivo de dois gêneros, 1. que não se pode tanger, tocar, pegar; intocável/2. não perceptível pelo tato; impalpável, incorpóreo).

Há uma situação que já vivenciei, que gosto de usar como ilustração que é a seguinte: Uma empresa fez um investimento em hardwares na casa de aproximadamente US$ 50 mil, pois eram máquinas, hacks, servidores, roteadores, modens etc, porém o vice-presidente da empresa não autorizou comprar as licenças de uso do Sistema Operacional dos servidores, pois na sua concepção, para usar o software bastava-se "copiar", pois segundo ele, já que não há uma linha de montagem com esteiras nem insumos materias para se "fabricar" o software, simplesmente se poderia fazer um clone e boa. Nem precisa dizer que a ignorância ali é gigantesca, não é!?

Bem, não é porque considero mais difícil vender serviços e vender software do que vender um carro por exemplo, que as pessoas não conseguem fazê-lo, como disse, para quem já é um conhecedor do assunto as chances de sucesso são muito grandes.

Pretendo com este artigo ter apenas iniciado o assunto, pois há muito o que escrever e "discutir" e então de alguma forma acrescentar aos nossos colegas que enfretam essas dificuldades.

Se você leu este tópico e talvez ache que se enquandra, ou conhece algém se pensa como alguns de meus colegas e conhecidos que citei acima, deixe seu comentário, sugira, opine, acho que vai ser legal escrever os outros posts com sua ajuda.

Por enquanto fico por aqui, abraço à todos.

Quem está no comando?

Esta semana terminei a leitura do livro escrito pelos Ori Brafman (israelense) e Rod A. Beckstrom (americano), mestres em Administração de Empresas, grandes empreendedores e fundadores de start-ups em empresas de tecnologia que vão desde a redes sem fio até desenvolvimento de software.

O livro é entitulado de: "Quem está no comando? A estratégia da estrela-do-mar e da aranha" ou o título original em inglês: "The Starfish and the Spider: The Unstoppable Power of Leaderless Organizations"

Brafman e Beckstrom chegaram ao resultado deste livro após 5 anos de estudos e pesquisa em administração de empresas e inovaram ao analisar organizações trazendo para o mundo corporativo a comparação com o mundo biológico.

Os autores falam no livro sobre as organizações que usam a estratégia aranha e as organizações que possuem estratégias estrela-do-mar, comparando as organizações centralizadas às aranhas e as organizações descentralizadas às estrelas-do-mar.

Para explicar a teoria das organizações sem líderes, sem chefes, sem gerentes etc, Brafman e Beckstrom fazem a comparação com uma estrela-do-mar, pois esta não possui uma cabeça e sim apenas seus braços, então não há um cérebro que possa ser atingido e de certa forma ser destruído, ao contrário das organizações aranhas, que possuem uma cabeça, um líder, que se abatido ou afastado ou que tome uma decisão errada, possa influenciar diretamente no rumo e no futuro da organização.

Uma aranha quando é arrancada uma de suas pernas, ainda sobrevive, mas com certeza não irá mais realizar suas tarefas com a mesma precisão como se tivesse todas intactas, por outro lado, uma estrela-do-mar, quando perde um braço ou até mesmo quando partida ao meio, esta se regenera e renasce novamente, seus orgãos vitais estão espalhados pelos seus braços e não centralizado em um único local.

Convictos dessa teoria, os autores recorrem além das teorias sobre Administração de Empresas, à Sociologia, Neurociência e Antropologia também. Os autores abordam e comparam organizações que não possuem ligação ou nada em comum: indústrias, terrorismo, a sociedade, a internet e até mesmo o cérebro humano.

Quem está no comando? é a primeira pergunta então que se fazem ao analisarem como essas organizações estão estruturadas e ao longo deste livro tentam provar a teoria que as organizações sem um líder são poderosas e que a desordem e o caos, na medida certa, podem se converter em resultados positivos.

O livro analisa de certa forma, a maneira como certas organizações descentralizadas derrubaram negócios tradicionais com a (entre aspas) "falta de comando" impulsionadas, principalmente, pela internet.

Como exemplo de organizações descentralzadas, os autores citam os Alcoolicos Anônimos, a Toyota, a IBM e até a Al Qaeda, além é claro das empreas da era digital como o Skype e o Napster (primeiro programa de troca de arquivos criado por um estudante americano chamado Shawn Fanning em 1999) que arrasou o mercado do entretenimento musical e que foi responsável pela queda de mais de 50% dos lucros das gravadoras.

Aliás, o mercado do entretenimento vem sofrendo grandes abalos nos últimos anos, com a crescente evolução das bandas de internet e o surgimento de outras dezenas de software que trabalham com a mesma filosofia que o Napster, que possibilitam baixar filmes e músicas a qualquer hora sem recorrer às lojas de CDs ou DVDs (outro assunto que comentei na minha resenha sobre o livro "The Long Tail" - A Cauda Longa em outro POST).

Também gostei do exemplo comparativo analisado pelos autores sobre a Al Qaeda (organização estrela-do-mar) e o FBI (organização aranha), realmente muito didático da parte deles, não acham?

Outro trecho que me chamou a atenção foi quando o autor diz estar em uma reunião com investidores logo no início da internet, pouco antes do estouro da bolha, e um dos investidores o indagou sobre quem seria o presidente da internet, e depois de varias tentativas de explicar que não presidentes, dirigentes ou algum coordenador na internet, teve que acabar assumindo que era o presidente da internet e o negócio então, só assim foi fechado. (Coisa de maluko, rsss).

O livro relata que para se identificar se uma organização é centralizada ou descentralizada, devemos fazer 10 perguntas de maneira correta, dentre elas:

Quem está no comando?

Há sedes?

Se você atingir a cabeça, ela morrerá?

Há uma divisão clara de funções?

Há também uma lista de valores ou características que os autores propõem que definem uma organização descentralizada:

1. Sistema auto-imune: Quando atacadas, tendem a ficar ainda mais descentralizadas
2. Desobediência a manuais: Têm uma lógica própria, e é quase impossível compreender sua estrutura
3. Independência do líder: Não há inteligência central — a inteligência é espalhada por toda parte
4. Ambiente motivador: As contribuições individuais tendem a acontecer espontaneamente
5. Alta reprodutibilidade: Como não dependem de um só líder, têm agilidade para crescer muito depressa
6. Capacidade de adaptação: Diante de uma crise ou de um ambiente hostil, podem se transformar rapidamente

Os autores não defendem somente uma tese ou teoria de qual estratégia é certa ou errada, mas mostram também que, de certa forma, existe um ponto de equilíbrio entre as organizações centralizadas e as descentralizadas, as quais chamam de híbridas que acabam propondo regras para sobrevivência em um mundo em constante mudança e transformações.

Para finalizar, vale ressaltar novamente que o Luis Gustavo, meu sócio, quem me emprestou o livro novamente e que me permitiu a leitura e a redação deste meu post sobre o livro. Obrigado Luis, novamente!

Enfim, Ori Brafman e Rod A. Beckstrom contribuiram largamente para uma discussão muito relevante e também sobre a maneira que muitos CEO's passaram a ver suas organizações e empresas.

Espero que, assim como eu, também possam fazer uma boa leitura com este bom livro!

Abraços à todos.

Visitamos a Locaweb #2

No post anterior narrei resumidamente nossa primeira visita às dependências da Locaweb, e o quanto voltei admirado depois dessa visita, pois confesso que me surpreendi com tanta tecnologia e investimento em segurança das informações de clientes, sem contar na atenção a qual fomos recepcionados.

Pois é, terminada a seção de visitação, fomos pro almoço, eu, Luis Gustavo, Fábio Akita, Carlos Brando e a Suzana Marques, ali mesmo no térreo do edifício onde fica a Locaweb, um local chamado Café Cultura, um lugar super bacana e um ambiente muito agradável, diga-se de passagem, fazem uma ótima lasanha lá...rss

Ficamos algumas horas ali conversando sobre tecnologia, um pouco de nostalgia e um bom papo geek também, rss...

O bacana é que o Akita e o Brando ali mesmo no restaurante nos deram uma palhinha de GIT, e mostraram algumas dicas no MacBook do Luis, e como já imaginávamos, o GIT realmente dá um show em se comparando com o Subversion.

A Suzana como não é da parte técnica no início parecia meio perdida mas logo se encontrou e se juntou ao papo e ficamos ainda mais descontraídos, uma garota super gente-fina também, diga-se de passagem.

Também conversamos sobre o próximo Rails Summit, e realmente vai acontecer, o Akita já nos adiantou que muito provável será no mesmo período do que aconteceu este ano, as novidades devem ser muitas e todos concordamos que muito provavelmente terá muito mais participantes do que este ano. Eu e o Luís com certeza estaremos por lá.

O Akita nos contou também sobre quando conheceu o David Hanson pessoalmente, e nos disse que ao contrário do que muitos acreditam, o cara é muito gente boa e uma ótima companhia para bater papo e tomar uma cerveja.

Depois conversamos com o Brando sobre a sua experiência de escrever os seus livros e tal e como está o projeto da tradução do livro do Why, (o poignant) e tanto o Brando, quanto o Akita, reafirmaram o quão difícil é aqui no Brasil escrever um livro e ter um resultado financeiro com isso, o que se pode esperar mesmo é algum reconhecimento da própria comunidade como uma referência no meio deles.

Depois de horas de um bom papo, e um ótimo almoço, nos despedimos e seguimos com nossas agendas, mas realmente espero que momentos como esse possam acontecer com mais frequência.

Visitamos a Locaweb #1

Pretendia escrever este post hoje mesmo quando cheguei de São Paulo e aproveitar a empolgação e também porque estava tudo ainda recente na memória, mas como chegamos de madrugada, o cansaço já batia forte e deveria estar logo cedo no escritório, prorroguei algumas horas, mas prometi a mim mesmo que não poderia passar de hoje.

Bem, conheço a Locaweb e alguns de seus serviços desde o ano 2000, pois na empresa antiga onde trabalhava já era usuário do serviço de e-mails e hospedagem, mas nada algo muito grande, apenas o trivial.

Pude acompanhar um pouco, mesmo que à distância através dos artigos em revistas, blogs e sites relacionados à tecnologia, o sucesso e o crescimento desta incrível empresa, o que para mim considero um fator de orgulho para nós brasileiros e a certeza de que um bom planejamento, visão empreendedora e muita persistência acabam em grandes resultados.

Durante o Rails Summit, nos dias 15 e 16 de Outubro passado, conhecemos o Gilberto Mautner pessoalmente, o Fábio Akita e a Suzana, todos lá da Locaweb.

A Suzana, muito gentilmente nos convidou a fazer uma visita e conhecer as dependências da empresa e adorei a idéia, dai então era uma questão de agendas. Esperamos (eu e meu sócio, Luis Gustavo) passar alguns compromissos e pronto, a Suzana organizou as agendas e ontem, 1/12, seguimos à São Paulo para a visita.

Ah, na semana anterior à visita tomei a liberdade de extender o convite ao Carlos Brando que não só aceitou o convite da visita como também o de almoçar com a gente, demostrando uma simpatia sem tamanho.

Já na Locaweb, fomos muito bem recepcionados pela Suzana Marques, pelo Renato Lopes, ambos Analistas Comerciais da empresa e também pelo Fábio Akita, que dispensa apresentações. Todos muito receptivos e empenhados a nos apresentar tudo sobre a Locaweb.

Inicialmente a Suzana fez uma apresentação em uma sala de reuniões, onde nos mostrou uma apresentação de um "time line" da evolução da Locaweb, e informações sobre alguns dos produtos e serviços da empresa, em especial o Locaweb IDC.

O Carlos Brando chegou logo em seguida, alguns minutos depois da gente, e completou o time de feras ali naquela sala, rssss.

Depois seguimos a conhecer as dependências e o pessoal que trabalha por lá. Passamos pelo setor onde a galera do Recursos Humanos, Comercial etc e depois seguimos para uma outra sala onde a galera da tecnologia fica reunida, e onde também fica o Gilberto Mautner, que infelizmente acabamos não encontrando.

Durante toda a visitação, o Akita, o Renato e a Suzana demonstravam muita simpatia nos contando como é o ambiente ali nos locais de trabalho daquela galera, apresentavam as pessoas e não hesitavam em responder nossas perguntas.

*imagem ilustrativa

Partimos então para outro andar da torre, onde ficam os servidores, o Data Center, o coração daquilo tudo, onde centenas de terabytes de informações de pequenas, médias, grandes empresas e também de pessoas comuns estão reunidas.

A preocupação com a segurança já via-se logo na entrada, uma sala blindada onde podia-se observar câmeras, guardas de segurança e um sistema biométrico de acesso que abriam as portas já na entrada que dava acesso ao andar. O acesso dos visitantes só se dá por meio de indentificação pessoal com a apresentação de um documento de identidade, que acredito ter sido devidamente cadastrado.

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Depois que todos foram identificados, acessamos a sala de servidores em sí, uma sala gigantesca com centenas de Hacks, milhares de servidores e uma enorme SALA COFRE, onde estão alocados servidores com informações de empresas que contratam este serviço oferecido pela Locaweb.

Percebemos a grande preocupação que a empresa tem com a segurança dos dados de seus clientes, pois há redundância de tudo por lá, desde servidores, links, backups, no-breaks, geradores de energia, e até disjuntores "hot-swap", que aliás, quase tudo alí é assim, pode ser trocado "a-quente", como dizemos por aqui.

Um sistema de ar-condicionado inteligente com sensores de partículas de ar, que identificam se há alguma alteração no ambiente e disparam eventos de aviso a pessoas que estão constantemente em alerta para qualquer eventualidade.

Uma coisa que percebi que achei interessante, que além das dezenas de câmeras instaladas por todos os lados dentro desta enorme sala de servidores, um segurança nos acompanhava o tempo todo meio que à distância, observando nossos movimentos.

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A sala é enorme, há milhares de servidores, e para nossa surpresa, tanto o Akita quando a Suzana, nos disseram que o tamanho da sala já é pequeno e precisará ser ampliado urgentemente já no próximo ano, pois o que haviam projetado para atender em 5 anos foi totalmente consumido em menos de 3 anos, o que mostra o quão rápido a Locaweb está galgando seu crescimento.

A organização é outro fator que não poderia deixar de destacar aqui, tudo muito organizado, tudo identificado de maneira a facilitar o trabalho das centenas de pessoas que ali trabalham.

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Descemos então ao subsolo, na garagem do prédio para conhecermos o local onde estão instalados os 5 geradores de energia que suprem a demanda de energia em eventuais quedas de eletricidade na região e que podem gerar energia elétrica para toda a Locaweb por até 24 horas sem a necessidade de reabastecer os tanques de óleo-diesel.

São 5 geradores que ocuparam o espaço de pelo menos 10 vagas na garagem do prédio e levou a construção de um complexo fechado com abafadores de som para reduzir o ruído quando são ligados.

Olha só como esses caras pensam e se preocupam com a redundância. Apenas 3 geradores daquele porte já suportariam e aguentariam o trabalho, 2 são backups, redundâncias para casos extremos em que ocorra a falha de um dos outros 3.

OS equipamentos, todos de qualidade, desde os PCs desktops que ví, senão todos, a grande maioria monitores de LCD de 19" nas mesas de trabalho, até os gigantescos geradores, tudo muito, muito organizado.

No final de nossa visitação eu estava admirado e fascinado pelo que tinha visto alí, algo empolgante, tudo construído ao longo de apenas 1 década, simplesmente admirável!

Com certeza um grande avanço para que possamos indicar com clareza a Locaweb à nossos clientes que buscam soluções que podem encotrar ali.

Depois dali fomos para o almoço, mas aí é assunto que eu conto no próximo post, ok?