Vendendo "Seu Peixe" - parte #2

Alguns meses atrás escrevi meu primeiro post sobre vendas, focando principalmente o trabalho de vendas e comercial na área de desenvolvimento de softwares. Meus planos eram de escrever pelo menos 1 artigo relacionado com o assunto por mês, porém acabei deixando que outros compromissos me impedissem de dar continuidade e a partir de hoje farei o possível para postar com mais periodicidade, nem que sejam posts mais curtos.

Como já havia postado, vender software ou oferecer um serviço de consultoria no mercado, realmente não é uma das tarefas mais fáceis de se fazer. Convencer um cliente do valor que se tem o produto ou serviço oferecido, muitas das vezes se torna um processo longo e até mesmo cansativo, mas como digo às vezes: "se fosse muito fácil, não teria graça nenhuma." ;)

Em primeiro lugar, assim como qualquer bem ou serviço que se queira vender, é preciso conhecer em detalhes aquilo que está sendo oferecido para o cliente, é preciso conhecer cada função, cada tarefa, cada recurso que o software oferece, como se comporta, saber exatamente os detalhes da interface, a navegabilidade entre os formulários ou páginas do sistema, como extrair rapidamente uma informação importante, conhecer profundamente as integrações entre os módulos, enfim, o vendedor, ou melhor ainda, o Engenheiro de Vendas, como é chamado o profissional de vendas de software no livro da Aisa Pereira, deve conhecer minuciosamente o software ou o sistema a ser oferecido.

Mas não basta apenas conhecer todos os detalhes do software oferecido, deve-se também saber dos detalhes técnicos, muitas das vezes fatores de decisão na contratação pelo cliente:

A linguagem ou plataforma utilizada no desenovlvimento;

O banco de dados utilizado;

A plataforma do sistema operacional requerido;

As configurações de hardware necessárias (servidor e estações);

A estrutura de rede;

Uma vez "craque" como profundo conhecedor do produto ou software oferecido, o Engenheiro de Vendas deve também elencar alguns itens que deve ter na ponta da língua quando estiver diante de um cliente ou de uma diretoria, fazendo uma apresentação de sua empresa e dos benefícios oferecidos pelo software, tais como:

A economia financeira que pode ser alcançada (Na minha opinião, o principal argumento que o cliente quer ouvir);

A agilidade de processos operacionais;

Redução de tempo em tarefas antes manuais;

O melhor aproveitamento dos profissionais da empresa;

Maior controle do fluxo e centralização de informações;

Velocidade na tomada de decisões;

Segurança e sigilo dos dados;

Suporte ao crescimento da empresa como um todo;

Entre outros;

O Engenheiro de Vendas na ocasião da apresentação ou abordagem do produto, pode ainda considerar o conhecimento dos detalhes necessários para a implantação do software oferecido, como o prazo para customizações, técnicas de migração de dados, treinamento dos colaboradores da empresa, etc.

Enfim, considero o conhecimento detalhado do produto, bem como seus aspectos técnicos e detalhes da implantação, de suma importância para o início de uma boa negociação e fundamentais para a conclusão de um bom negócio.